“Não tenho ideia do que seja o funil de vendas”

Information – Education – Matchmaking

* Por Dagoberto Hajjar

Eu estava em uma reunião com os vendedores e falei “nem todo mundo sabe o que é funil de vendas”. Todos olharam espantados. Afinal, todos os vendedores ali acordam, vivem e dormem pensando em funil de vendas e como fazer para reduzir o ciclo de vendas e aumentar as taxas de conversão no funil.

Pois bem, o comprador não entende coisa alguma de funil de vendas. Para o comprador existem outras fases e preocupações no processo de compras, constituindo o que chamamos de “caminho do comprador” ou “funil de compras”. É claro que se colocarmos o funil de compras ao lado do funil de vendas, conseguiremos “parear” as fases de um lado e de outro, já que a transação de compra e venda é uma só.

Do lado do funil de compras temos 7 fases.

A primeira fase é a descoberta – o cliente toma consciência do seu problema e resolve buscar empresas que possam ter solução para atende-lo. Algumas vezes o cliente ouve ou lê sobre uma outra empresa e descobre que tem um problema idêntico ou parecido. Nesta fase você consegue associar a imagem da sua empresa como “solucionador” daquele problema. Em marketing, chamamos essa fase de “gerar reconhecimento (awareness)”.

A segunda fase é o interesse – o cliente se interessa pelos problemas que você resolve, pelas possíveis soluções e por suas qualificações, ou seja, o cliente percebe que pelo menos um dos problemas que você resolve pode estar afetando ele e se interessa por obter mais informação. No funil de vendas chamamos isto de “lead identificado”.

As etapas de descoberta e interesse do funil de compras correspondem a fase de prospecção do funil de vendas.

A terceira fase é a consideração – o cliente começa a considerar as alternativas de ação que ele tem para solucionar o problema, inclusive a alternativa de não fazer nada.  A maioria dos vendedores considera que, nesta fase, está com uma “oportunidade qualificada”, porém falta ainda um ponto muito importante, que virá na próxima fase.

A quarta fase é a intenção – o cliente reconhece que precisa solucionar o problema, pois ele está trazendo consequências negativas para sua empresa. Há um “evento motivador” claro e, portanto, temos uma “oportunidade qualificada”. Nesta fase, o tamanho das consequências negativas que o cliente percebe é o que vai definir sua visão do “valor da solução”.

As etapas de consideração e intenção do funil de compras correspondem a fase de qualificação do funil de vendas.

A quinta fase é a avaliação – o cliente passa a avaliar a sua oferta de solução, bem como as alternativas que ele possui, incluindo seus concorrentes e a possibilidade de fazer o projeto internamente. Aqui o cliente estabelece a lista de critérios de avaliação e seleção dos fornecedores. No funil de vendas corresponde as fases de “solução apresentada e testada” e “proposta apresentada” e é quando se estabelece a estratégia e diferencial competitivo.

A sexta fase é a compra – o cliente tem preferência por sua solução e negocia com os fornecedores. No funil de vendas esta é a etapa da “proposta aceita” onde é feita toda a negociação com o cliente.

A equipe de marketing tem que entender o funil de compras, suas fases e as preocupações do cliente para cada fase e, então, estabelecer uma série de estratégias e ações para endereçar cada uma das fases e preocupações do funil de compras do cliente ou potencial cliente. Mas, o marketing tem que entender e trabalhar, também, com o funil de vendas, gerando ações para cada fase do funil de tal maneira a encurtar o ciclo de vendas e aumentar as taxas de conversão.

Então, é um olho no funil de compras e outro olho no funil de vendas.


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.

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